Please use this identifier to cite or link to this item: http://cuir.car.chula.ac.th/handle/123456789/22750
Title: การต่อรองราคาแบบตัวคูณคงที่กับกระบวนการตัดสินใจขายสินค้า
Other Titles: The constant-factor schedule of bargaining and the decision processes in selling
Authors: อังคณา โรจนไพบูลย์
Advisors: ชัยทร วิชชาวุธ
Other author: จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
Issue Date: 2516
Publisher: จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
Abstract: ความมุ่งหมายการวิจัย เพื่อศึกษากระบวนการตัดสินใจขายสินค้าของผู้ขายเมื่อถูกผู้ซื้อแต่ละคนต่อรองในอัตรา 50% ของราคาเสนอขาย ตัวแปรตามในการศึกษาครั้งนี้คือ การประมาณราคาทุน การตั้งราคาเสนอขาย การตั้งระดับราคาคาดว่าขายได้ของผู้ขาย ความรู้สึกพอใจและความเป็นธรรมของผู้ขายที่มีต่ออัตราต่อรองนี้ รวมทั้งศึกษาการประเมินคุณค่าสินค้าก่อนและหลังกระบวนการขายด้วย ตัวแทนประชากรคือนิสิตปริญญาตรี คณะครุศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย จำนวน 35 คน สภาพการขายสินค้าในการทดลองครั้งนี้ ผู้ทดลองกำหนดให้นิสิตจากกลุ่มตัวอย่างทำหน้าที่เป็นผู้ขายทีละคน ผู้ซื้อเป็นบุคคลที่ได้จัดเตรียมไว้แล้วจำนวน 4 คน เพื่อเข้าซื้อสินค้าที่ละคน โดยจะซื้อในราคาต่อรอง 50% ของราคาเสนอขายเท่านั้น เพื่อควบคุมตัวแปรภายนอกจากผู้ซื้อที่จะมีผลต่อการตัดสินใจของผู้ขาย การติดต่อระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อจึงใช้วิธีเขียนข้อความตอบโต้ส่งผ่านช่องที่เจาะไว้ริมล่างฉากซึ่งกั้นระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ สถิติที่ใช้ในการวิเคราะห์คือ ใช้การวิเคราะห์ความแปรปรวนราคาทุน ราคาเสนอขาย และราคาคาดว่าขายได้ ใช้การเปรียบเทียบลำดับกลุ่มผู้ซื้อระหว่างคู่ที่ถูกผู้ขายกำหนดราคาทุน ราคาเสนอขาย ราคาคาดว่าขายได้ให้ และใช้การทดสอบไคสแควร์ของความรู้สึกพอใจและความเป็นธรรมของผู้ขายที่มีต่ออัตราต่อรองแต่ละครั้ง รวมทั้งใช้ในการทดสอบการประเมินคุณค่าสินค้าก่อนและหลังกระบวนการขาย ผลการวิจัย พบว่า 1. การต่อรองของผู้ซื้อแต่ละคนในอัตรา 50% ของราคาเสนอขาย มีผลให้แยกผู้ขายออกเป็นสองกลุ่มคือ กลุ่มตัดสินใจไม่ขายจำนวน 32 คน กับกลุ่มตัดสินใจขายจำนวน 3 คน 1.1 ในกลุ่มผู้ขายที่ตัดสินใจไม่ขายนั้น เพราะผู้ขายไม่สามารถปรับระดับความคาดหวังให้ตรงกับราคาต่อรองของผู้ซื้อได้ จึงไม่เป็นไปตามสมมติฐานการวิจัยที่ว่า ผู้ขายจะตัดสินใจขายเมื่อปรับระดับความคาดหวังได้ตรงกับผู้ซื้อ ส่วนภายหลังการต่อรองแต่ละครั้ง ผู้ขายลดการประมาณราคาทุน ราคาเสนอขาย และราคาคาดว่าขายได้ลดลงเรื่อย ๆ จากการกำหนดครั้งที่หนึ่งถึงครั้งที่สี่ (P < .05) 1.2 ในกลุ่มผู้ขายที่ตัดสินใจขายนั้น เพราะผู้ขายสามารถปรับระดับความคาดหวังให้ตรงกับราคาต่อรองของผู้ซื้อได้ จึงสนับสนุนสมมติฐานการวิจัยที่ว่าผู้ขายจะตัดสินใจขายในการทดลองครั้งนี้ ส่วนภายหลังการต่อรองของผู้ซื้อแต่ละครั้ง ผู้ขายลดการประมาณราคาทุนลงเฉพาะหลังการต่อรองครั้งแรกเท่านั้น ส่วนราคาเสนอขายลดลงเรื่อย ๆ ในการกำหนดครั้งที่หนึ่งถึงสาม แต่ในครั้งที่สี่กลับเพิ่มขึ้น และราคาคาดว่าขายได้ก็จะมีเฉพาะการกำหนดครั้งที่สามและสี่เท่านั้นที่ลดลงอย่างเห็นได้ชัด (P <.05) 2. การต่อรองในอัตรานี้ ผู้ขายไม่พอใจและเห็นว่าไม่ให้ความเป็นธรรมแก่ตน ความรู้สึกทั้งสองนี้ไม่เปลี่ยนแปลงเลยตลอดการต่อรองทั้งสี่ครั้ง (P <.01) 3. การต่อรองในอัตรานี้ ไม่มีผลให้ผู้ขายเปลี่ยนแปลงการประเมินคุณค่าสินค้าไปจากการประเมินครั้งแรกก่อนต่อรอง (P < .01)
Other Abstract: The purpose of this experiment was to study the relationship between the constant – factor schedule of bargaining and decision processes in selling. The subjects were thirty – five undergraduate students of the Faculty of Education, Chulalongkorn University, who volunteered for paid participation. Each subject was to sell a set of tea – cup and saucer to four potential buyers. The four potential buyers were scheduled by the experimenter to bargain with the sellers, one at a time, and bargained at 50% of each selling price offered. The dependent variables were obtained from the seller for cost estimates, selling prices offered, selling prices expected, decision to sell and the reactions to the bargaining schedule. The major results were as follows : 1. Thirty – two sellers decided not to sell the tea – cup set and three sellers decided to sell to the fouth buyers. 1.1 For the group who decided not to sell, cost estimate, selling price offered and selling price expected decreased significantly from the first to the fouth buyers. 1.2 For the group who sold to the fouth buyers, cost estimate decreased from the first to the second buyers. The selling price offered decreased from the first to the third buyers but increased with the fouth buyers. The selling price expected decreased from the third to the fouth buyer significantly. 2. The sellers felt unsatisfied and felt that the buyer were unfair in their bargaining. 3. The sellers’ evaluation of the tea – cup value after the processed of selling was the same as what they had made before.
Description: วิทยานิพนธ์ (ค.ม.)--จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย, 2516
Degree Name: ครุศาสตรมหาบัณฑิต
Degree Level: ปริญญาโท
Degree Discipline: จิตวิทยาการศึกษา
URI: http://cuir.car.chula.ac.th/handle/123456789/22750
Type: Thesis
Appears in Collections:Grad - Theses

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
aunkkana_ro_front.pdf412.62 kBAdobe PDFView/Open
aunkkana_ro_ch1.pdf500.44 kBAdobe PDFView/Open
aunkkana_ro_ch2.pdf342.75 kBAdobe PDFView/Open
aunkkana_ro_ch3.pdf1.1 MBAdobe PDFView/Open
aunkkana_ro_ch4.pdf415.04 kBAdobe PDFView/Open
aunkkana_ro_ch5.pdf268.76 kBAdobe PDFView/Open
aunkkana_ro_back.pdf353.33 kBAdobe PDFView/Open


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.