การศึกษาการบริหารงานของบริษัทยาต่างประเทศในประเทศไทย

Abstract

วิทยานิพนธ์ฉบับนี้ได้กล่าวถึงกระบวนการการบริหารงานขายของบริษัทยาต่างประเทศในประเทศไทย โดยจะวิเคราะห์ให้เห็นลักษณะการบริหารงานขายทั้งระบบโดยทั่ว ๆไป ของบริษัทต่างประเทศในประเทศไทย เพื่อจะได้ใช้เป็นแนวทางการศึกษาเปรียบเทียบกับระบบการบริหารงานขายตามทฤษฎีสมัยใหม่ที่ใช้ในปัจจุบัน หรือที่ธุรกิจอื่น ๆ ปฏิบัติอยู่ จากการศึกษาที่ได้กระทำโดยการสัมภาษณ์ผู้บริหารในบริษัทยาที่กำหนดเป็นบริษัทยาตัวอย่างเพื่อทราบวิธีและขบวนการในการบริหารงานขาย พอสรุปสาระสำคัญได้ว่า 1) บริษัทยาต่างประเทศเหล่านี้เน้นเรื่องการวางแผนการขาย โดยเฉพาะการพยากรณ์การขาย ซึ่งถือเป็นหัวใจในการวางแผนที่จะเกี่ยวพันไปถึงหน้าที่ทางด้านการจัดการอื่น ๆ เช่น การผลิต การตลาด การเงิน การพยากรณ์การขายเป็นเรื่องของการกำหนดเป้าหมายในอนาคตเพื่อนำไปสู่การกำหนดแนวทางดำเนินงานเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่ต้องการ 2) เนื่องจากความสำเร็จของการขายขึ้นอยู่กับการดำเนินงานของพนักงานขาย การบริหารพนักงานขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพนี้จึงเป็นสาระสำคัญซึ่งต้องมีการวางแผนสำหรับการปฏิบัติการ บริษัทเหล่านี้จึงเน้นเรื่อง การเลือกสรรคน การฝึกอบรม และพัฒนาพนักงานขาย ดังนั้นเทคนิคต่าง ๆ ในอันที่จะปรับปรุงและพัฒนาพนักงานขายก็เป็นเรื่องที่ได้ทำการศึกษาในวิทยานิพนธ์นี้ด้วย 3) เพื่อให้การปฏิบัติงานของพนักงานขายอยู่ในแนวทางที่บริษัทต้องการการควบคุมการปฏิบัติงานจึงเป็นหน้าที่อันหนึ่งของการบริหารที่ต้องเน้นเป็นพิเศษโดยการใช้ผู้ควบคุมการขาย ระบบการรายงาน ฯลฯ 4) การที่จะจูงใจพนักงานขายให้ใช้ความพยายามในการขายอย่างเต็มความสามารถ ระบบการจูงใจต่าง ๆ ได้ถูกนำมาใช้ทั้งปัจจัยที่เป็นตัวเงินและปัจจัยที่ไม่เป็นตัวเงิน ซึ่งพบว่าโครงการสร้างขวัญและจูงใจเหล่านี้ในบริษัทยาเน้นและให้ความสำคัญอย่างมาก การประเมินผลงานอย่างใกล้ชิดก็เป็นมาตรการในการจูงใจ และควบคุมพนักงานขายด้วย จากการศึกษาพบว่า การทำงานของพนักงานขายมีการเปรียบเทียบกับมาตรฐานอยู่ตลอดเวลา อาจเป็นรายเดือน รายสามเดือน หรือรายปี กล่าวโดยสรุป การศึกษาได้เน้นถึงเทคนิคการบริหารงานขายต่าง ๆ แต่ปัญหาทางด้านการศึกษาอยู่ที่ข้อมูลหลายอย่างไม่อาจกระทำได้อย่างลึกซึ้ง เพราะบางเรื่องไม่อาจนำมาเปิดเผยต่อสาธารณะได้ อย่างไรก็ตาม ผลของการศึกษาสามารถให้สาระทางการบริหารงานขายได้พอสมควร อันจะเป็นแนวทางสำหรับการศึกษาในเรื่องนี้ต่อไป