Please use this identifier to cite or link to this item: http://cuir.car.chula.ac.th/handle/123456789/47409
Title: การบริหารงานขายของสารานุกรมที่ใช้ระบบการขายโดยตรง
Other Titles: Direct selling management of encyclopedia in Bangkok metropolitan area
Authors: วิชัญ สหชัยเสรี
Advisors: สุริยะ สุกุล
นพรัตน์ ภูมิวุฒิสาร
Other author: จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย. บัณฑิตวิทยาลัย
Advisor's Email: ไม่มีข้อมูล
ไม่มีข้อมูล
Subjects: การขายตรง
การตลาดทางตรง
การจัดการขาย
Direct selling
Direct marketing
Sales management
Issue Date: 2532
Publisher: จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
Abstract: การศึกษาการบริหารงานขายของสารานุกรมที่ใช้ระบบการขายโดยตรงนี้ เป็นการศึกษาในลักษณะเชิงเปรียบเทียบทางด้านการจัดการด้านตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งการบริหารงานขายของบริษัท ซึ่งจำหน่ายสารานุกรม มีจำนวน 3 บริษัทคือ บริษัท เบสท์บุ๊คส์ จำกัด บริษัทฟาร์อีสต์ พับบลิเคชั่น จำกัด และบริษัทโกรเลียร์ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด โดยทั้ง 3 บริษัทใช้ช่องทางการจำหน่ายในระบบการขายโดยตรงเพียงช่องทางเดียว จากการศึกษาพบว่าสารานุกรมที่จำหน่ายอยู่เป็นสารานุกรมซึ่งมีต้นกำเนิดจากต่างประเทศภาษาที่ใช้เป็นภาษาอังกฤษ ซึ่งได้รับการพัฒนาให้เหมาะสมกับตลาดโดยการนำสารานุกรในชุดสำหรับเด็กมาแปลเป็นภาษาไทย ทางด้านราคาที่จำหน่ายยังมีราคาสูงอยู่ ทั้งนี้เนื่องจากเป็นหนังสือที่สั่งมาจากต่างประเทศประกอบกับระบบค่านายหน้าของพนักงานขาย จึงเป็นจุดซึ่งทำให้มีระบบเช่าซื้อในระยะยาวกลยุทธที่สำคัญของการส่งเสริมการขายคือการเสนอของแถม ระบบบริหารการขายของแต่ละบริษัทจะมีความคล้ายคลึงคือ การสรรหาพนักงานขายจะได้จากการโฆษณาทางหนังสือพิมพ์และจากการแนะนำโดยพนักงานขาย โดยจะดำเนินการสรรหาพนักงานขายอย่างสม่ำเสมอ เนื่องจากมีอัตราการเข้าออกจากงานสูง ซึ่งแต่ละบริษัทก็พยายามสรรหาพนักงานขายที่มีคุณสมบัติตามที่บริษัทต้องการให้ได้จำนวนมากพอเพียง โดยบริษัทจะทำการอบรมให้ทั้งทางภาคทฤษฎีและการปฏิบัติในงานสนาม การจ่ายค่าตอบแทนแก่พนักงานขายเป็นแบบค่านายหน้าเพียงอย่างเดียว ทำให้การควบคุมพนักงานขายจึงทำไม่ได้อย่างเต็มที่ รายได้ของพนักงานขายจึงขึ้นอยู่กับปริมาณขาย ทั้งนี้บริษัทมีการจูงใจพนักงานขาย ทั้งในรูปของตัวเงินและมิใช่ตัวเงินเพื่อให้การขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ การเลื่อนตำแหน่งจะพิจารณาจากยอดขายและภาวะผู้นำ การแบ่งเขตการขายจะแบ่งตามลักษณะภูมิศาสตร์ และลูกค้าซึ่งแยกเป็นภาคเอกชน และรัฐบาล ทั้งประเทศ โดยมีตลาดเป้าหมายคือบุคคลทั่วไปและสถานการศึกษาทุกระดับ
Other Abstract: The study on direct selling management of encyclopedia is a comparative study in marketing management and company selling management of three companies : Best Books Co. Ltd., Far East Publication Co. Lted., and Grolier International Co. Ltd., which utilize a direct selling as their channel of distribution. It is found that the encyclopedias in the direct selling market are imported and are in English editions. In order to gain wider market share, children encyclopedias are translated from English into Thai. The encyclopedias are sold at high price due to the expense of import and the commission system awarded to sales representatives. Consequently, long term leasing of the encyclopedias is used. In addition, the main strategy in sales promotion is premium offered. Sales management system of each company is similar in its continuous recruitment of sales personnel from newspaper advertisement and personal persuation because of its high rate of turnover. Analified sales personnel are recruited to suffice the company's need and be trained in both on and off the job. Renumeration is commission only. This, consequently, affects in uncontrol of sales personnel. Income of sales personnel depends on sales volume. However, the companies try to motivate sales personnel both in monetary and non-monetary forms in order to reach highest efficiency. Promotion is considered by sales volumes and leadership of sales personnel. Zones of sales are divided according to geographical zones and its customers, which are both private and government sectors in all parts of the country. The target market are general people and all levels of educational institues.
Description: วิทยานิพนธ์ (บธ.ม.)--จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย, 2532
Degree Name: บริหารธุรกิจมหาบัณฑิต
Degree Level: ปริญญาโท
Degree Discipline: บริหารธุรกิจ
URI: http://cuir.car.chula.ac.th/handle/123456789/47409
ISBN: 9745699233
Type: Thesis
Appears in Collections:Grad - Theses

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
Vichan_sa_front.pdf1.47 MBAdobe PDFView/Open
Vichan_sa_ch1.pdf587.78 kBAdobe PDFView/Open
Vichan_sa_ch2.pdf8.51 MBAdobe PDFView/Open
Vichan_sa_ch3.pdf7.23 MBAdobe PDFView/Open
Vichan_sa_ch4.pdf9.81 MBAdobe PDFView/Open
Vichan_sa_ch5.pdf4.25 MBAdobe PDFView/Open
Vichan_sa_back.pdf21.37 MBAdobe PDFView/Open


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.