การพัฒนาระบบข้อมูลเพื่อการตัดสินใจด้านการขาย : กรณีศึกษาบริษัทตัวแทนจำหน่ายเครื่องสูบน้ำ

Abstract

การวิจัยนี้ได้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์เพื่อพัฒนาระบบข้อมูลเพื่อการตัดสินใจด้านการขายของบริษัทกรณีศึกษาบริษัทตัวแทนจำหน่ายเครื่องสูบน้ำ โดยการทำวิจัยในครั้งนี้ได้ศึกษารูปแบบการตัดสินใจเดิม อาทิ การกำหนดราคาขาย การทำกำไร หรือการกำหนดเปอร์เซ็นต์ค่าแตกต่างระหว่างราคาขายและราคา เป็นต้น ทั้งนี้ผู้ที่ตัดสินใจด้านการขายนั้น จะได้แก่วิศวกรฝ่ายขายของแต่ละหน่วยธุรกิจ และผู้บริหาร พบว่าจุดอ่อนของการตัดสินใจในการกำหนดเปอร์เซ็นต์ค่าแตกต่างระหว่างราคาขายและราคาทุน นั้นขึ้นกับประสบการณ์ของแต่ละคน โดยขาดข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจ อาทิ ขาด ประวัติการแข่งขันกับคู่แข่งขันรายนั้น ๆ ประเภทของผลิตภัณฑ์ อีกทั้งการบันทึกข้อมูลขาดการบันทึกอย่างเป็นระบบ และใช้รูปแบบในการบันทึกที่แตกต่างกัน ไม่สามารถนำข้อมูลมาประมวลผลรวมได้ ซึ่งนำไปสู่การออกแบบระบบข้อมูล ซึ่งข้อกำหนดความต้องการประกอบการตัดสินใจ ได้แก่ สถานะการขาย การบรรลุเป้าหมาย การพยากรณ์ การพิจารณาลูกค้าหลัก รวมทั้งการกำหนดเปอร์เซ็นต์ค่าแตกต่างระหว่างราคาขายและราคาทุน ซึ่งข้อมูลในอดีตมา ที่ใช้ในการพิจารณาได้แก่ ยอดขาย เปอร์เซ็นต์ค่าแตกต่างระหว่างราคาขายและราคาทุน กำหนดวันพยากรณ์ คู่แข่งขัน ชนิดของผลิตภัณฑ์รวมทั้งรายชื่อของลูกค้า เป็นต้น ระบบข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ ซึ่งประกอบด้วยส่วนต่าง ๆ อาทิ ฮาร์ดแวร์ และโปรแกรมต่าง ๆ นั้น ในการวิจัยนี้ได้เลือกโปรแกรมไมโครซอท์ฟเอ็กเซล ซึ่งง่ายต่อการใช้งาน โดยได้นำประเด็นในการจัดเก็บ คำนวณและประเมินผลข้อมูลผนวกกับการใช้คำสั่งมาโคร และวิสชวลเบสิก ซึ่งเป็นส่วนพื้นฐานที่มีอยู่เดิมในโปรแกรมไมโครซอท์ฟเอ็กเซล ทำให้ได้โปรแกรมที่ผู้ใช้งาน สามารถใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ การพัฒนาระบบข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ ประกอบไปด้วย การประเมินเป้าหมาย การประเมินสัดส่วนการปิดการขาย การแสดงสถานะการขาย การพยากรณ์ รวมไปถึงการพิจารณา จัดลำดับความสำคัญของลูกค้า ซึ่งผู้ใช้งานระบบข้อมูล ซึ่งได้แก่ ผู้บริหาร และวิศวกรฝ่ายขายแต่ละหน่วยธุรกิจ สามารถตัดสินใจ เลือกเปอร์เซ็นต์ค่าแตกต่างระหว่างราคาทุนและราคาขายเพื่อใช้ปิดการขาย โดยระบบข้อมูลจะประเมินโอกาสการปิดการขายที่ได้จากข้อมูลการขายในอดีตโดยพิจารณาเกณฑ์ในมุมมองด้านลูกค้า คู่แข่งขันและชนิดของผลิตกัณฑ์ รูปแบบการตัดสินใจภายใด้ระบบข้อมูลที่ได้พัฒนาขึ้นนี้นั้น ได้ปรับปรุงโดยมีการนำข้อมูลการขายมาประกอบการตัดสินใจ ซึ่งจุดหลักได้แก่การกำหนดเปอร์เซ็นต์ค่าแตกต่างระหว่างราคาทุนและราคาขาย ซึ่งแต่เดิมนั้นขาดการพิจารณาปัจจัยด้านคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ และลูกค้ามาประกอบการพิจารณา และในส่วนของระบบข้อมูลนั้นได้มีการพัฒนาการจัดเก็บข้อมูลของทุกหน่วยธุรกิจโดยใช้รูปแบบเดียวกัน มีการให้ความสำคัญของการพิจารณาการบรรลุเป้าหมาย การพยากรณ์รวมถึงการวิเคราะห์ลูกค้าหลัก ผลจากการทดลองใช้ระบบข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ ซึ่งผู้ใช้งานได้แก่ ผู้บริหาร และ วิศวกร ฝ่ายขายแต่ละหน่วยธุรกิจ พบว่า ส่วนใหญ่ให้ความเห็นว่าจะนำไปใช้งานจริง ด้วยความเห็นในแง่การใช้งานง่าย และข้อมูลถูกต้อง